口碑營銷，就是給顧客一個必須分享的理由。說到營銷，大家可能會想到很多大公司的案例。比如大龍燚的暴雨免單和“成都錦鯉”、肯德基的“第二杯半價”、星巴克的“貓爪杯”等等。

但是，這樣高成本的營銷活動需要建立在非常成熟的商業模式和商業邏輯之上。這樣的營銷活動可以被其他人輕松復制，但是如果沒有底層邏輯支撐，同樣的營銷活動，也許不僅達不到推廣引流的目的，還會導致虧損。營銷不等于促銷、打折，好的營銷一定是顧客愿意傳播的，并且會對品牌內涵產生長久意義的。

比如星巴克的杯子系列，不僅已經成了星巴克的品牌符號，而且時不時還會出現“貓爪杯”這樣能引起熱議的網紅產品；還有大龍燚在2017年靈機一動做出的暴雨免單活動，轟動成都全城，至今過去兩年了，只要成都下暴雨，大家就會第一時間想起大龍燚。

“大風大雨大龍燚”的標語也因此給很多人留下深刻印象，這對于品牌的影響是深遠的。不僅如此，大龍燚還利用“暴雨”這一點推出了“小黃傘”這樣的周邊產品。

營銷到底是什么？我們先看看營銷的定義：識別并滿足人們和社會的需要。我把營銷理解為，發現、滿足需求，并獲得盈利。因此，如果沒有到達一定的規模，千萬不能盲目模仿大公司的營銷活動，因為你也許投入50萬、100萬做的營銷活動，拉動的增長卻少得可憐。發現并滿足了需求，但最終卻不能創造盈利的營銷，就是失敗。

提到餐飲的口碑營銷，很多人認為，把產品做到極致，自然就會有口碑。我想說，還真不是這樣。先舉3個例子：①海底撈的美甲；②集漁的甜品；③牽腸掛肚的奶瓶酸奶。去吃海底撈后，顧客夸的不是火鍋，而是美甲；去吃集漁后，顧客夸的也不是泰式火鍋和海鮮，而是甜品；去吃牽腸掛肚后，夸的是酸奶瓶可愛。

海底撈的美甲沒有勝過專業美甲店，集漁的甜品也沒有碾壓其他甜品店，牽腸掛肚的酸奶也是普通的酸奶，并不是多么極致的產品。所以說，餐飲的口碑營銷不在于做到極致的產品，而在于“出乎意料”、“超出預期”。因為口碑營銷的關鍵，在于傳播。

而相比把主打產品做到無與倫比，把其他非主打產品做到“出乎意料”，顧客更容易自發傳播，難度更小。因為顧客對于主打產品的預期通常很高，就算主打產品做到高水準，顧客也不一定會主動去傳播，因為這在意料之中，是合情合理的。把顧客預期較低的非主打產品做到“出乎意料”，是最省錢的口碑營銷方式。

眾所周知，很多餐飲店都有免費的產品，比如飯店有免費的例湯、燒烤店提供免費的飲料。顧客對于免費的產品要求不高，口味馬馬虎虎也不會產生差評。反之，如果把免費的產品做到付費的水平，就很容易產生口碑宣傳。比如海底撈的免費西瓜，集漁的免費甜品。

在《海底撈你學不會》一書中，寫著這么一件事：有一次，張勇在海底撈店里，發現送給客人的西瓜不甜。店長說，甜的西瓜3毛一斤，不甜的2毛。張勇說，既然是送給客人，就要送好的。2毛一斤都送了，不如再多添一毛送甜的。因此才有了網上關于海底撈西瓜的熱議，甚至有很多網友說，自己花錢買的西瓜都沒有海底撈的甜。

集漁的甜品也是一樣，免費不限量的甜品不僅做到了好吃，而且還做到了高顏值。這也和集漁的底層邏輯有關，創始人陳偉曾說，來集漁消費的有70%的都是女性，而在剩下的30%男性中，有近80%是陪同自己的女性同伴而來。甜品+高顏值能讓女性消費者拍照打卡，因此也是集漁的引流利器。

很多餐飲雖然把菜品做好了，但卻忽略了和“餐”搭配的飲品。有些店菜品豐富多樣，南的北的、甜的咸的都有，在“飲”的方面卻只有一些啤酒、可樂、豆奶、王老吉。如何把“飲”做到出乎意料？我們可以參考牽腸掛肚和川西壩子。

總結來說，口碑營銷的關鍵是“看得見的好評”。激進一點來看，好評都不是最重要的，“看得見”才是關鍵。對于顧客來說，出去吃一頓火鍋也許沒什么了不起的，不值得專門發微博、朋友圈和朋友們分享。但是如果火鍋里的牛油做成了小熊的形狀，顧客就會覺得新奇、可愛、有趣，然后拍照分享。說到底，口碑營銷的邏輯，其實是給顧客一個必須要分享、傳播的理由。