之前在多期微課堂當(dāng)中我也詳細(xì)的跟大家說(shuō)過(guò)營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題。

但是最近一段時(shí)間經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)之后，讓我對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)有了些新的見(jiàn)解，在這里想給各位加盟商分享一下，當(dāng)然我說(shuō)的僅僅是我個(gè)人的見(jiàn)解，說(shuō)的不對(duì)的地方還請(qǐng)大家見(jiàn)諒。

有人說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是一場(chǎng)財(cái)富劫奪的戰(zhàn)爭(zhēng)，因?yàn)槔浔?/span>時(shí)代，劫奪財(cái)富的手段是戰(zhàn)爭(zhēng)，而商業(yè)時(shí)代，劫奪財(cái)富的手段就是靠發(fā)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。

比如可口可樂(lè)，通過(guò)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)能力改變中國(guó)人的認(rèn)知，在中國(guó)的地盤(pán)，用中國(guó)的工廠設(shè)備，中國(guó)的工人，中國(guó)的原材料，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，再賣(mài)給中國(guó)人，每年從中國(guó)卷走幾十上百億。

也有人說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)就是把相同的產(chǎn)品用不同的手段來(lái)賣(mài)，因?yàn)檫@個(gè)世界上的產(chǎn)品本質(zhì)上都是同質(zhì)化的，比拼的就是大家的營(yíng)銷(xiāo)能力。

在這里給大家舉個(gè)例子，有個(gè)故事，說(shuō)曾經(jīng)有個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大師到阿里巴巴給阿里鐵軍講營(yíng)銷(xiāo)課，其中講到如何把梳子賣(mài)給和尚。被馬云當(dāng)場(chǎng)趕走，說(shuō)他是個(gè)騙子。

營(yíng)銷(xiāo)不是忽悠別人購(gòu)買(mǎi)沒(méi)有需求的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是通過(guò)滿(mǎn)足別人的需求，來(lái)達(dá)到自己的目的，需求才是核心。

所以，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是洞察市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，找到客戶(hù)未被滿(mǎn)足的需求，來(lái)像向消費(fèi)者說(shuō)出這個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由。

如果要我用一句話(huà)來(lái)回答，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是說(shuō)出這個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。餐飲和其他行業(yè)不同，餐飲是一個(gè)定時(shí)定點(diǎn)定量的行業(yè)，它嚴(yán)重依托復(fù)購(gòu)率來(lái)持續(xù)盈利。

因此我們各位老板在想提升業(yè)績(jī)的時(shí)候需要從消費(fèi)者的生活場(chǎng)景切入，到洞察他的物質(zhì)和精神上未被滿(mǎn)足的需求，再到他接受信息的渠道，再到他的心智認(rèn)知，決策動(dòng)機(jī)，心理顧慮，再到選擇路徑，再到他的整個(gè)體驗(yàn)過(guò)程，二次傳播動(dòng)機(jī)和復(fù)購(gòu)動(dòng)機(jī)。做一個(gè)閉環(huán)的流程設(shè)計(jì)。

營(yíng)銷(xiāo)需要做的就是盡可能還原這條路徑，替消費(fèi)者掃清選擇障礙，引導(dǎo)目標(biāo)客戶(hù)放棄思考，從而精準(zhǔn)的做出購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品所獲得利益的決策，并愿意二次為品牌轉(zhuǎn)傳播，并產(chǎn)生復(fù)購(gòu)。

例如我們之前主推的刮刮卡活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)的目的就是為了讓顧客達(dá)到復(fù)購(gòu)的目的，所以整個(gè)活動(dòng)對(duì)于我們的店鋪銷(xiāo)量的提升有幫助，沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)的加盟商們可以嘗試一下，畢竟四塊錢(qián)100張刮刮卡的價(jià)格真的并不算高。

另外營(yíng)銷(xiāo)的前提是分析哪些人是你的目標(biāo)客群，他們有哪些未被滿(mǎn)足的需求，他們的買(mǎi)點(diǎn)是什么，我能提供哪些其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供的核心價(jià)值，他們?yōu)槭裁匆湾X(qián)選擇我，他們是如何接受信息的，最后形成一套解決方案。

而在這個(gè)方案中，服務(wù)衛(wèi)生等因素就起到了至關(guān)重要的作用，大家不要以為服務(wù)衛(wèi)生相對(duì)于產(chǎn)品來(lái)說(shuō)不重要，如果大家多去幾次海底撈你就能明白當(dāng)中的含義。

除此之外，店內(nèi)的燈光必須明亮，還有就是店內(nèi)盡量布置的溫馨一些、喜慶一些，因?yàn)檫@些事顧客進(jìn)店鋪之后你給他們的第一印象。如果讓他們感覺(jué)到溫暖，生意也就隨之而來(lái)。

另外我們的所有流程也要標(biāo)準(zhǔn)化（包括煮餛飩以及一些日常能夠讓消費(fèi)者看到的操作），因?yàn)橹挥羞@樣才能贏得消費(fèi)者的信任。

我在通過(guò)學(xué)習(xí)之后，聽(tīng)到了兩句關(guān)于餐飲業(yè)的金句，二流品牌賣(mài)產(chǎn)品，一流品牌賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)。我們的產(chǎn)品已經(jīng)得到了大眾的認(rèn)可，所以說(shuō)我們已經(jīng)早就晉升到了一流品牌的地位，這個(gè)時(shí)候各位加盟商就應(yīng)該齊心協(xié)力把日常標(biāo)準(zhǔn)搞上去。一旦大家可以把操作規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，就很容易讓顧客吸引顧客。

第二句就是生客變成熟客，這句話(huà)很好理解就是把生客變成熟客。讓他常來(lái)，帶人來(lái)。經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)就是價(jià)值的交換，也就是說(shuō)讓顧客獲得既得利益，然后他才愿意掏錢(qián)。

你讓顧客掏錢(qián)的背后是讓顧客受益。所以呢，我們做活動(dòng)的目的，就是讓更多的顧客受益。就想著一件事情，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就非常簡(jiǎn)單。

據(jù)我了解目前我們的加盟商，每天算的是員工的工資成本，水電，房租。卻忽略了對(duì)顧客的投資。

我們只有真正站在顧客的角度來(lái)考慮問(wèn)題，才能贏得顧客的喜愛(ài)，隨之才可以將店面的銷(xiāo)量提高。

現(xiàn)如今的餐飲業(yè)不比以前，以前的很多經(jīng)驗(yàn)只能代表過(guò)去，如果你跟不上變化，長(zhǎng)此以往核心競(jìng)爭(zhēng)力自然會(huì)降低。